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深度解读楼市“潜规则” 房产销售揭行业内幕

2013-05-03 22:39    来源:检察日报      字号:

说起自己被处刑,阮卫星多少有点委屈,他也想过坚决按政策办事,但上有销售业绩压力,下有员工各自为政,他只能一边分享好处一边随波逐流。他用惨痛代价为我们——

  深度解读楼市潜规则

  买房人到房产公司购买商品房,销售人员主动提出可以打折、优惠,不过买房人要另付几千至几万元、甚至十多万元的“好处费”,这种现象近年来在房产销售行业已司空见惯,成了该行业的“潜规则”。

  2013年2月6日,由江苏省南通市崇川区检察院提起公诉的、原海门市某房地产经纪有限公司销售人员柳娟娟等12人,因在销售房产时索贿受贿被法院以非国家工作人员受贿罪,分别判处三年至一年零六个月不等的有期徒刑,被没收犯罪所得共计人民币60万元。

  一审宣判后,柳娟娟等12名被告人均未提出上诉。而该案主犯、涉案公司原销售经理阮卫星、副经理成慧慧经该院提起公诉,已于2012年4月13日因犯非国家工作人员受贿罪,被分别判处有期徒刑六年零三个月、五年零六个月。

  近日,记者采访了承办上述案件的南通市崇川区检察院检察官,理清案件的来龙去脉,了解到房产销售行业一些不为人知的“潜规则”。

  潜规则一

  提价再打折的“优惠”

  阮卫星今年33岁,长相斯文,中专毕业后离开四川老家外出打工,2003年开始从事房地产销售业务,先是在北京一家地产经纪有限公司当销售员,2005年进入江苏省海门市一家知名房地产经纪有限公司。因能力强、业绩突出,他很快被提拔为销售经理。

  2008年,23岁的成慧慧成为阮卫星的副手,担任销售副经理,两人一起负责南通市新区两处高档楼盘的销售。成慧慧能说会道,销售业绩一直飘红,她和阮卫星领导着4个销售小组,共20余名销售员。阮卫星具体负责现场销售管理和与开发公司对接的工作,成慧慧负责管理房源、统计销售数据、制作报表及人员管理,其他人员直接从事一线销售。

  据阮卫星交代,其所在公司房产销售的一般流程并不复杂。“每当有客户到我们公司来咨询房屋销售事宜,销售人员都会热情接待,带客户去前台了解房源。客户如果对某套房子感兴趣,我们会提供该房的面积、房价,再由销售人员算出总价,带客户实地看房。客户若下定决心购买,销售人员就与其订立合同,然后把定单汇总到我这里,由我来审核面积、房价和房源,审核无误签字后再送到营销部审核,接下来是客服部审核,最后由销售人员带客户去财务部交定金。走完这些程序,就能正式签购房合同了。”

  记者从阮卫星的供述中了解到,2008年底至2009年,南通楼市比较低迷,各大房地产开发公司都想尽办法搞促销,阮卫星所在公司也不例外。

  房子卖不出去,开发公司资金回收压力剧增;销售业绩不佳,销售人员的奖金就会缩水。这是开发公司和销售人员都不愿看到的情景。

  2008年底,阮卫星、成慧慧负责的两处楼盘准备开盘。得知这一消息,那些与楼盘开发公司领导认识的关系户纷纷前来,要求预订房子。但这些人又都想等房价确定后再想办法争取优惠,所以迟迟不肯签合同。为了尽快和有意向的客户签订合同,尽早拿到购房款,开发公司有关负责人决定:先把房价在总公司原定价格的基础上提高一些,然后对外公布。这样即便打折扣,开发商也不吃亏,而买房人一旦得到“实惠”,掏钱就痛快了。

  有关房价的内部信息让阮卫星看到暗中敛财的巨大空间。真正与开发商关系密切的买房人毕竟是少数,大部分客户想得到折扣还得通过阮卫星、成慧慧及其手下销售人员。阮卫星和成慧慧商量,定下生财之道——编个搭“顺风车”的借口,骗客户说可以找领导谈优惠,但客户必须“打点”。

 

 

 

 

  房产销售行为需严加规范

  潜规则二

  索要“好处费”借口多

  阮卫星、成慧慧的主意得到手下销售人员的积极响应,在巨大的经济利益面前,整个销售团队开始肆无忌惮地索贿受贿。在办案检察官的透露中,一笔笔犯罪事实让记者触目惊心。

  2009年5月,客户龚某在购买一处商铺时,销售员柳娟娟对他说,价格要想再便宜些就必须给好处费打点领导。就这样,龚某被要走18万元。柳娟娟分给阮卫星6万元,与同事单小飞、花小云各分得4万元。2010年11月,客户杨某想买某店面房,成慧慧和花小云以同样理由向其索要9.5万元好处费。钱到手后,成慧慧给了花小云5000元,与同事方金、阮卫星各得3万元。2011年1月,客户丁某被要走8万元,成慧慧和阮卫星各得4万元。

  据成慧慧交代,他们索要好处费一般有三种借口:

  一是要“打点”公司老总。有客户来买房,销售人员先找到经理阮卫星,阮卫星会写一张优惠申请单呈给开发公司负责人,说买房者是某某领导的亲朋好友。优惠价批下来后,销售人员告诉客户:“只有给公司领导一定的好处费,才能按优惠价买房。”好处费一般是前后差价的50%,到手后由阮卫星、成慧慧及具体销售人员私分。“有时销售人员找阮卫星,阮卫星会跳过公司老总直接写签约审核单给销售人员,让他们去营销部和客服部审核。胆子大的销售人员会去冲一下,还真能混过去。”成慧慧说。

  二是要“打点”施工方。开发公司内部有政策:施工方的关系户来买房,可以按提价前的价格卖出。该政策给了销售人员可乘之机,他们骗客户说自己与施工方相熟,客户只要舍得“好处费”,就能按施工方关系户的价格买房。客户同意后,销售人员再请施工方的人去按底价拿房子,当然也要分给他们一些好处。

  三是为取得更多优惠,必须找人疏通关系。成慧慧交代:“有一种情况是销售经理难以掌控的,就是个别销售人员胆子更大,会在开发商提价的基础上再私自提价,报一个虚假价格给客户,然后说可以找人争取优惠,但要给人家好处。”

作者:佚名   责任编辑:张双龙
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