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售楼小姐“逼定”凶猛 提醒:别轻信口头承诺

2012-06-03 13:54    来源:重庆晨报      字号:

  销控表、特价房……看看这些明枪暗箭你躲得过吗?

  单周成交40万平方米以上,当前真正是进入买房旺季。而在买房过程中,购房者一不小心陷入悲催境地的案例也不时传来。面对销售现场、售房人员的逼定绝招,你能躲过其中的明枪暗箭吗?

  怕吃亏、贪便宜、虚荣心 都可被利用来逼定

  某别墅的销售冠军,曾在淡季卖一套千万级的别墅,对方异常挑剔,从看房到下小订花了半年时间,之后就迟迟不下大定。他制造“紧张空气”催促3次无果后,暗自跟踪发现客户私自去看了工地。“这说明购买意向强烈”,于是告之该客户“另外有客户确实要买了,请您明天来退订金”。结果,该客户终于刷卡下定。喜欢的东西将被别人抢走,该逼定策略就很好地利用了饥饿营销。

  某曾经从事过置业顾问的人士向记者透露,开发商的逼定措施林林总总,甚至很“系统化”,从现场的氛围营造,再到置业顾问的技巧,都可以体现。此类逼定,大多利用了购房者怕吃亏、贪便宜、虚荣等心理。

  有的无伤大雅,如交300-1000元的小订金保留房源,让客户两三天内还可以比比看看,不想买则更改决定退还订金。但之后,就开始频繁催促着有别的竞争者想买该房源,制造恐慌气氛。购房者一慌,赶紧认了。

  有的逼定,购房者则需注意,谨防冲动而后悔。譬如,有置业顾问专门约客户在售楼现场有团购或体验活动时去看房,给购房者一种“跟从人潮”的暗示。接着,告诉购房者,参与团购有额外优惠,可以向领导申请开个“后门”,把单个购房者也算在团购之中,但要享受优惠必须在当天活动结束前就下定金。

  而有些具有较高风险的逼定,购房者就一定要小心为上了。一是价格没谈定,就要求先交定金,然后再去为购房者申请优惠。钱已落袋为安,优惠哪里还能申请得下来;二是虚假承诺学校等配套。因此,购房者买房时一定要将某些要求写入附加协议中。

  销控表、特价房、点钞机 逼定道具无处不在

  销售现场无处不在的“逼定道具”你注意过吗?

  一是最传统的销控表。开盘一过,某些好销户型就被贴红封存起来,不好销的先卖;或者好销的故意提价,拉出价格差距,让滞销品出货。

  二是特价房。一二十套特价房中,有几套是真特价,而还有些则是在提高了价格的基础上再标出降价云云,纯粹噱头。购房者要想分辨,只有从开盘时就多留心观察该楼盘,保留价格资料对比,以增加砍价的筹码。

  还有更绝的“道具”。一购房者在买一高端楼盘时犹豫不决,销售人员在制造了紧张空气、拉客户到人来人往的销售入口处洽谈无效后,居然把客户带到了财务室。只见点钞机刷刷刷地数钱正欢,财务人员忙得不可开交……殊不知,那一叠叠的万元钞票,也是逼定道具,制造火热气氛用的。当客户拿出银行卡面红耳赤之际,销售人员还不忘加一句“晓得你这个银行的卡刷得起不哟?”,就让财务人员“试一下”刷去了两万元定金。而客户反而如释重负,似乎有人帮他做了艰难的决定,终于可以轻松了。

  此外,置业顾问为促成成交的其它策略,也需要购房者注意:

  一是,如果你去过楼盘几次,同一套户型不管是否已卖,一般不会向你推荐第3次,否则会造成滞销的印象。

  二是,带领陪同你看房时,一定是走的景观效果最好的通道;在样板间,一定会带你看最佳景观面,若有不好的景观面,置业顾问往往自己站在那里挡住了。

  三是,签约时,一定是先做预算,再交钱,客户防备心理降低后最后签约。而签约时,一定先从各种不重要的申请表单填起,客户没太大戒心后,最后签最重要的商品房买卖合同,以免客户提出太多附加协议要求。

  案例

  口头承诺别轻信

  整个5月,购房者王名扬(化名)都在为自己不能退2万元的购房定金而追悔莫及。事情缘于4月,其在某楼盘选房时,尚未查询自己的银行按揭贷款信用评级,就在置业顾问的循循善诱下,交了2万元定金,签了《认购书》。置业顾问也口头承诺若按揭办不了,可以退定金。

  但《认购书》中只约定了签商品房买卖合同的时间,以及若因购房者个人原因不能如期签约则不退还定金,并没有就置业顾问的口头承诺进行书面约定。

  结果,王先生因有不良贷款信用记录而办不了按揭,找开发商扯皮退定金不成,吃了哑巴亏。

  重庆百君律师事务所秦代友律师表示,当口头约定和书面约定不一致时,以书面约定为准。像这种情况,除非王先生能出具证据,例如录音来证明置业顾问做过相应承诺,否则对其相当不利。秦律师提醒,购房者一定要让“口头承诺书面化”。

  某地产公司资深销售经理表示,品牌开发商销售人员做宣讲,总体较规范,一般不会蓄意欺骗。但购房者交定金时,建议还是要和开发商签补充协议,约定“若按揭手续不能办理,有权要求退还定金”。

  现实生活中,开发商往往会约定“因购房者原因,导致其未能获得银行贷款或申请少于贷款数额的,购房者可以现金或其他方式支付,不能支付则要承担违约责任”,客观上讲,这一点容易对购房者不利,但购房者往往没有注意到。

作者:佚名   责任编辑:张双龙
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